Căn Hộ Today

Một sinh viên trong lớp khởi nghiệp hỏi tôi : “Em phải làm gì trước khi khởi đầu một công ti?” Tôi đáp: “Tìm khách hàng và am hiểu thị trường.” Anh ta ngạc nhiên: “Làm sao em có thể tìm khách hàng hay thị trường trước khi xây dựng sản phẩm? Nếu em chẳng có gì, làm sao em có thể có khách hàng? Điều đó có vô lý không?”

Tôi giải thích: “Nếu em phát triển sản phẩm mà không biết ai sẽ mua, ai sẽ là khách hàng thì đó chỉ là phỏng đoán. Nếu em khởi đầu một công ti chỉ dựa trên phỏng đoán thì điều đó không có lý chút nào. Điều quan trọng nhất cho khởi nghiệp không phải là sản phẩm mà khách hàng. Khách hàng là quan trọng nhất. Không có khách hàng, không có khởi nghiệp. Trước khi em xây dựng bất kì cái gì, em phải biết khách hàng của em là ai và tìm xem họ cần gì? Vấn đề của họ là gì? Làm sao em có thể liên lạc với họ? Làm sao em có thể giải quyết vấn đề của họ? Em có thể có được bao nhiêu khách hàng? Thị trường em làm kinh doanh lớn thế nào? Ai có thể là đối thủ cạnh tranh của em? Ai có thể là đối tác của em? Về căn bản em phải có câu trả lời cho những câu hỏi này trước khi khởi đầu công ti.”

Là người phát triển phần mềm, anh ta bao giờ cũng nghĩ về giải pháp kĩ thuật: “NHƯNG LÀM SAO CÓ ĐƯỢC NHỮNG CÂU TRẢ LỜI NÀY MÀ KHÔNG CÓ SẢN PHẨM GÌ CẢ?”

Tôi giải thích: “Đó là lí do tại sao em cần nghiên cứu thị trường bằng việc hỏi khách hàng. Em có ý tưởng, em có viễn kiến về công ti khởi nghiệp nhưng chỉ là phỏng đoán. Em không có sự kiện; em không có bằng chứng để hỗ trợ cho viễn kiến của em. Em cần kiểm nghiệm phỏng đoán của em, viễn kiến của em, và ý tưởng của em để xác định liệu nó đúng hay sai. Tất nhiên, em có thể bắt đầu bằng ý tưởng, xây dựng sản phẩm và xây dựng công ti nhưng điều gì xảy ra nếu không có khách hàng? Điều gì xảy ra nếu không có thị trường và không có nhu cầu về sản phẩm của em? Cho dù em có vài khách hàng nhưng nó có đủ cho em sinh lời không? Điều gì sẽ xảy ra nếu thị trường nhỏ và em không thể làm ra đủ tiền? Em có tiếp tục vận hành công ti mà mất tiền không? Thế giới đầy những ý tưởng hay nhưng không có khách hàng, chẳng cái gì sẽ xảy ra.

Công ti khởi nghiệp chỉ là một “tổ chức lâm thời” đang tìm kiếm khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ. Em có thể có ý tưởng hay nhưng để khởi đầu công ti, em cần nhiều hơn chỉ là ý tưởng. Không ai muốn khởi đầu công ti để mất tiền cho nên em phải tuân theo qui trình nơi từng bước phải được kiểm nghiệm. Em cần dữ liệu để quyết định, em phải nắm bắt cơ hội nhưng em không thể làm điều đó một cách bất cẩn. Em phải bắt đầu bằng việc nhận diện khách hàng và ước lượng bao nhiêu người sẵn lòng trả tiền cho sản phẩm của em. Em cũng muốn biết thị trường lớn thế nào. Có đủ lớn cho em làm ra lợi nhuận và em có thể làm được bao nhiêu? Không có những dữ liệu này em chỉ giống như người bước đi trong bóng tối mà không phương hướng. Em không thể quyết định dựa trên phỏng đoán và hi vọng. Em phải phát triển viễn kiến và kiểm nghiệm nó bằng việc hỏi khách hàng. Em không thể tìm được câu trả lời trong lớp. Em không thể tìm được câu trả lời ở nhà. Em không thể tìm được câu trả lời từ bạn bè và em không thể tìm được câu trả lời bằng việc đọc sách kinh doanh khởi nghiệp. Em phải đi và hỏi mọi khách hàng về viễn kiến và ý tưởng của em. Nếu dữ liệu xác nhận viễn kiến của em thì em có cơ hội để thành công.

Anh ta dường như được thuyết phục: “NHƯNG ĐIỀU GÌ SẼ XẢY RA NẾU Ý TƯỞNG CỦA EM SAI? ĐIỀU GÌ SẼ XẢY RA NẾU KHÁCH HÀNG KHÔNG ĐỒNG Ý VỚI VIỄN KIẾN CỦA EM?”

Tôi giải thích: “Trong trường hợp đó, em không mất tiền hay phí thời gian xây dựng sản phẩm vô giá trị. Là nhà khởi nghiệp em học được bài học mới cho nên em sẽ đi tìm ý tưởng khác, viễn kiến khác và bắt đầu lại. Em không bao giờ từ bỏ, đó là tính cách của nhà khởi nghiệp. Chừng nào em còn theo qui trình này, em sẽ tránh được nhiều sai và em sẽ làm tăng cơ hội thành công của em. Nhà doanh nghiệp giỏi không chỉ là nhà kĩ thuật mà còn là người học cả đời và mọi việc, dù tốt hay xấu, đều là cơ hội để học tập.